• 装修公司销售技巧培训
  • 作者：装潢篱笆网    更新时间：2010-3-13 18:50:34
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    主动参与还是被动接受? 
    主动参与还是被动接受? 
    D、对谁说？学会调动客户的情绪? 
    好心情效应的影响? 
    恐惧效应的影响? 
    让客户产生抵制竞争产品的能力? 
    客户不是所有的信息都能记住
    第二天
    实战篇
    一、销售中的提问技巧? 
    开放性的问题
    封闭性的问题 ? 
    诱导性问题 ? 
    多重问题提问法(SPIN) 的设计
    二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
    1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
    2. 不要带着问题往下走
    3. 客户的回答一定是自己可控制的
    4. 第一次与客户见面时如何提问？
    5. 客户提出异议时如何提问？
    6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？
    7. 销售失败时需提出哪些问题？
    8. 销售成功时需了解哪些问题？
    9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？
    三、销售过程中倾听
    1. 不会倾听就不会销售
    2. 你认为倾听很容易吗？
    3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
    4. 如何进行客户判断
    5. 销售过程中聆听的三个步骤
    四、如何处理客户异议
    1. 真实异议与假异议
    2. 态度的自我防卫及其策略
    3. 客户异议的种类与处理： 
    ①笼统拒绝? ②贬损来源? ③歪曲信息? ④论点辩驳
    4. 如何处理带有情绪的客户？
    5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
    6. 如何处理“专业化”的客户？
    7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
    8. 如何表达不同的意见？
    9. 客户异议处理步骤
    10. 客户异议处理的原则
    大客户篇
    一、大客户销售的3大观念
    你的选择
    你的疑惑
    你的任务
    大客户经理的专业核心素质
    主动营销与被动营销
    客户采购的四个要素
    二、大客户销售前的准备
    收集客户资料并做组织结构分析 
    了解对方的操作层、管理层、决策层 
    设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
    三、如何有效的接触客户
    理清客户的决策流程
    客户=黑箱子
    优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
    四、 透彻了解客户的需求
    个人需求与机构需求 
    潜在需求与明确需求 
    如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战 
    如何探询客户的解决方案、采购指标
    洞察客户需求的8类问题
    五、 呈现价值
    合理介绍产品的特点和益处 
    如何帮助客户分析和诊断问题 
    通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
    客户异议处理的流程
    8类常见的异议处理模式分析
    异议处理的5大注意点
    进行有效暗示
    六、 赢取订单
    掌握立场和利益，建立谈判框架 
    在谈判中如何做妥协和交换
    达成协议的3个步骤
    达成协议签约的13种方法
    三类客户的跟进策略
    从满意客户那里获得介绍
     

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